作为与实体经济联系紧密的金融租赁行业，经过不断的实践与探索，目前已经进入了一个蓬勃发展的时期。江苏金融租赁股份有限公司(以下简称江苏租赁)就是该行业的佼佼者，江苏租赁成立于1985年，经过了30余年的潜心经营，该公司已经取得了许多骄人的成绩，逐步成为行业的排头兵。今年3月1日，江苏租赁登陆上海证券交易所，也填补了金融租赁行业A股上市公司“零”的空白。

江苏租赁上市后的首份年报数据也十分亮眼。据公开数据显示，截至2017年底江苏租赁资产总额已经达到近500亿元，实现利润总额13.48亿元，同比增长22.68%;实现净利润10.11亿元，同比增长22.64%。值得注意的是，该公司租赁业务收入35.84亿元，同比增长23.05%，占主营业务收入比重99.51%，核心主业突出。

精准定位 差异化服务

2007年银监会修订的《金融租赁公司管理办法》正式实施是国内金融租赁行业发展的分水岭，相比于2007年之后银行系金融租赁的迅速崛起，江苏租赁凭借着自身特色，不断巩固了行业地位。自2009年以来，江苏租赁通过吸引包括南京银行、国际金融公司、法国巴黎银行租赁集团等一批自身实力强、社会资源丰富的股东加入，不断优化股权结构，不仅资金实力得到壮大，业务上也得到快速增长，经营实力明显提升。

随着金融行业改革的推进，社会融资结构的调整依然在持续。目前我国80%左右社会融资来自银行体系。租赁作为银行为主的融资体系的补充，市场空间在不断扩大，势必将为经济发展注入更多活力。作为金融租赁公司，无论是资源、资金以及风控都很难与银行相比，所以更需要精准定位并且为客户提供差异化的服务。随着2017年以来持续推进的严监管和去杠杆，金融趋紧的宏观环境更是在流动性以及同业竞争上给予了金融租赁公司加速差异化路径的客观动力。

在秉承“深入市场、差异营销，提供有别于银行贷款的差异化产品，多渠道化解中小企业融资难”的宗旨下，江苏租赁专注为中小型客户提供融资租赁综合解决方案。专注满足中小型客户的服务需求，不仅符合国家的政策导向，也有利于江苏租赁提高议价能力，获取更高的盈利水平，分散资产风险。同时，通过专注中小型客户，该公司多年来在农业机械、印刷包装、工程机械等细分领域取得了较为明显的先发优势，推动其资产规模、营业收入和利润水平稳步提升。

坚持发展思路 多领域稳步前进

江苏租赁开展的融资租赁业务， 主要涉及清洁能源、装备制造、农业机械、交通物流、医疗、文旅等行业。江苏租赁一直秉承“服务中小、服务民生、服务三农”的发展思路，专注为中小型客户提供融资租赁综合解决方案，多渠道化解中小企业融资难的问题，截至2017年末，江苏租赁中小型客户应收融资租赁款余额占比为86.18%。

高端农机是江苏租赁当下主要发力领域之一，在国家推动农业一二三产业融合发展的大背景下，通过土地流转实现的农业经营规模化、机械化可以大大提高土地利用率，因此土地流转带来的高端农机租赁需求日渐旺盛。2015年9月，国务院办公厅发布了《关于促进金融租赁行业健康发展的指导意见》(国办发[2015]69 号)明确指出，支持设立面向“三农”、中小微企业的金融租赁公司;鼓励金融租赁公司发挥融资便利、期限灵活、财务优化等优势，开发适合“三农”特点、价格公允的产品和服务，积极开展大型农机具金融租赁试点，支持农业大型机械、生产设施、加工设备更新。良好的政策环境有利于融资租赁业务在“三农”领域持续健康发展。

在中国，农业的集约化率普遍偏小，因此农机具规模很小，而未来随着农业规模化与机械化的提升，大规模的农机具将对租赁公司开放需求。由于缺乏抵押物及信用记录，虽有农机购置补贴，但农民贷款困难在短期内也无法解决，这为农机租赁充分发挥作用提供了广阔空间。目前江苏租赁已与多家国际一线厂商合作，开发大型农机具市场，在增加客户粘度的同时提升对市场需求的敏感度，实现了规模和利润的同步增长。

目标明确 未来可期

近年来，我国不断修订相关监管政策，加大对融资租赁行业的政策支持力度。在产业结构升级、城镇化进程积极推进等多重因素的作用下，融资租赁行业的下游应用领域如农业机械、先进制造设备、公共服务设施、医疗教育等行业将继续保持旺盛的业务需求，成为融资租赁行业增长的重要引擎，为融资租赁市场提供发展空间。

在未来的经营发展中，江苏租赁将利用现有优势，拓展适合厂商租赁模式的新行业，具体包括农业、工程建筑、物流、交通运输、IT、通讯行业等。上述行业的运营模式主要是厂商经销模式，即通过优秀的厂家，优良的资产和良好的经销商网络，将厂家、经销商、租赁公司结合在一起，强调租赁物本身的控制和管理，从而达到化解风险的目的。在厂商租赁方面，该公司股东法巴租赁也能够给其提供良好的客户渠道支持和技术支持。另外，江苏租赁还将不断开拓新兴产业。其中，新能源板块特别是光伏电站行业将是其未来关注的重点之一，光伏电站属于超长期的租赁资产，在做好风险架构，保证费用和租赁成本匹配的前提下，就可以产生长期、稳定的项目收益。此外，智能制造产业，节能环保产业如能源管理、空气净化等领域，养老健康产业也将是该公司重点关注的领域。

客户关系管理是企业运营的一项基本商业策略，也是江苏租赁实现租金顺利、稳定回收的重要保障。就该公司而言，合作伙伴不仅包括各个渠道商、厂家经销商、银行等直接和其发生业务关系的群体，也包含为其提供品宣、咨询等服务的群体。江苏租赁将针对不同品类，不同类型的客户群体建立相应的培训和推广材料，以利于其向终端客户的推广。此外，针对厂家和经销商等合作伙伴，江苏租赁与厂家可就每年的融资渗透率和相应配套资源达成一致，双方共同开展市场推广和营销、租前租后管理。